以前家里人常說，好好讀書，考上個好大學(xué)，出來工作就舒服了。現(xiàn)在我大學(xué)畢業(yè)來到一家叫“酷柏”的公司工作。我們公司主打工業(yè)空氣凈化器，現(xiàn)在空氣污染這么嚴(yán)重，我想著種機(jī)器應(yīng)該很容易就能賣出去，這種工作應(yīng)該會挺舒服的。

可是事情并沒有我想的那么簡單，每當(dāng)有客人打電話過來詢問情況，我就把我們公司產(chǎn)品的功能詳細(xì)地介紹一遍，我想公司機(jī)器的功能種類這么多，也有這多項(xiàng)專利，客戶肯定會很滿意。但是換來的一般都是“這樣，讓我們考慮一下”之類的話。

今天情況也差不多，一個客戶打電話過來讓我推薦一款空氣凈化器，用于除激光煙霧的，我就很自然的說出對應(yīng)的型號、價(jià)錢，不料那邊卻說：“你們的價(jià)錢也太貴了吧，功能也很大眾化，沒有什么特別的地方。”

激光煙霧處理現(xiàn)場圖

“這位先生，功能一樣也有好壞之分的，好比一些汽車的爬坡極限是25度，有些是45度，價(jià)格肯定也不同，像你們廠里的情況，用我們這款肯定沒問題的，而且我們還包三年保修，這種價(jià)錢很實(shí)惠了。”

不料那邊絲毫不買賬，“功能的好壞用過才知道，你這樣說沒有什么說服力，那些什么保修不就是拆出來換個螺絲的事情嗎？要不這樣，讓我們考慮一下吧，我們需要再聯(lián)系你。”

又沒有談妥，是不是我的方法不對？不行，我得請教下其他人。

于是我就找到了柯總監(jiān)，這個柯總監(jiān)是我們“酷柏”的生產(chǎn)總監(jiān)，平時(shí)在公司沒少聽他以前的事情，曾經(jīng)有些很難搞的客戶，都被他說服得妥妥帖帖，我得去偷偷師。

我把事情和柯總監(jiān)說了一遍，柯總監(jiān)說：“小張啊，其實(shí)像你這種情況，我也遇到過，而且之前還被人投訴過說我態(tài)度差呢。”

焊錫煙霧處理現(xiàn)場

不是啊，柯總監(jiān)居然還有被投訴的時(shí)候？柯總監(jiān)看我一臉驚呆的表情，笑了笑，說：“我和你講個故事吧。” 

大概在4年前，當(dāng)時(shí)有個客戶，是開艾灸館的，叫禧灸堂。當(dāng)時(shí)他打電話過來想買幾臺空氣凈化器來除掉他們店里的煙霧，柯總監(jiān)就給他們推薦一臺機(jī)器，給他介紹的時(shí)候，一切問題都沒有，他們還說我們的機(jī)器功能挺多的，很喜歡。

原本柯總監(jiān)沒問題了，不料那邊聽到這機(jī)器要兩千多的時(shí)候，語氣也變了，說怎么那么貴，不就多幾個功能什么的。當(dāng)時(shí)柯總監(jiān)也和他解釋，后來那邊幾乎罵起來了，說服務(wù)態(tài)度不好，價(jià)格不合理什么的。

聽到這里，我才知道原來柯總監(jiān)還遇到過這種客戶啊，比我遇到的棘手多了。

柯總監(jiān)說：“你猜這個禧灸堂最后怎樣了？”

“這不是很明顯嗎？都罵起來，肯定是沒談成。”

柯總監(jiān)笑道：“最后，這個禧灸堂還是買了我們的機(jī)器。”

“怎么可能！”我脫口而出。

柯總監(jiān)看著我，笑了笑說：“不過是在兩個多月后才買的。”

按理來說，在電話里都罵了起來，生意就沒了?？墒莾蓚€月后，那個禧灸堂又打電話過來，這次還是談?wù)摽諝鈨艋鞯膯栴}，但是這次卻很順利，一下子就買了幾臺，也沒有嫌貴，也沒有說什么。

“柯總監(jiān)，你究竟是怎么做到的？”

 “其實(shí)我也沒有做什么事情，只是他們也買了其他牌子的空氣凈化器用，后來發(fā)現(xiàn)都不好用，然后就買我們的機(jī)器。故事就這樣了，雖然他們買了我們的機(jī)器，但還是覺得我的態(tài)度不好，就有些不滿意了。”

 聽了柯總監(jiān)的故事，我陷入沉思。

 柯總監(jiān)繼續(xù)說：“小張，說回你的情況，其實(shí)你這種情況我以前也有見到過。客戶之所以覺得我們‘酷柏’的東西貴，是因?yàn)楝F(xiàn)在市場上的空氣凈化器良莠不齊，什么都有，幾百塊一臺也有，功能都寫那幾個，客戶一對比，肯定會覺得我們貴。”

的確，現(xiàn)在自從空氣污染的加重，空氣凈化器市面上多了很多，而且價(jià)格各異，客戶一般不會分辨。

“小張，你想想嘛，如果一臺功能這么多的機(jī)器如果只賣幾百塊，人工、技術(shù)和成本什么的都掙不回來，不可能會做虧本生意的，那么就只有一個原因：就是它們的機(jī)器的質(zhì)量差。你也不用擔(dān)心，客戶也是不傻的，他們用過之后，有對比，誰的好誰的壞都心里有數(shù)。”

聽了柯總監(jiān)的話，我想通了：我們“酷柏”有這么多項(xiàng)專利，質(zhì)量過硬，根本不用擔(dān)心沒人買。只要我堅(jiān)持原來的這種做法，向客戶詳細(xì)地分析我們產(chǎn)品的功能與優(yōu)勢，一定能談成訂單的。

 一個月后，我的業(yè)績就提上來了。果然，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，根本不用擔(dān)心沒銷量。